Как правильно прогнозировать продажи для бизнеса?

прогнозирование объема продаж методы

Ваш прогноз продаж - это основа финансовой истории, которую вы создаете для своего бизнеса. После того как вы ваши прогнозы продаж завершены, вы сможете легко определить свою прибыль и убытки, отчет о движении денежного и бухгалтерский баланс.

Но помимо подготовки к полному финансовому прогнозу, ваш прогноз продаж на самом деле связан с постановкой целей для вашей компании. Вы хотите ответить на такие вопросы, как:

  • Чего вы надеетесь достичь в следующем месяце? Год? 5 лет?
  • Сколько клиентов вы надеетесь иметь в следующем месяце и следующем году?
  • Сколько денег готовы потратить ваши клиенты?

Ваш прогноз продаж поможет вам ответить на все эти вопросы и, возможно, на любые другие, которые касаются будущего вашего бизнеса.

Как использовать прогноз продаж для составления бюджета?

Ваш прогноз продаж также является вашим руководством к тому, сколько вы должны тратить. Предполагая, что вы хотите вести прибыльный бизнес, вы будете использовать свой прогноз продаж, чтобы определить, сколько вы должны тратить на маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов, и сколько вам следует тратить на операции и администрирование.

Теперь вам не всегда нужно быть прибыльным, особенно если вы пытаетесь агрессивно расширяться. Но в конечном итоге вам нужно, чтобы ваши расходы были меньше ваших продаж, чтобы получать прибыль.

Насколько подробным должен быть прогноз?

Когда вы прогнозируете свои продажи, первое, что вам нужно сделать, это выяснить, для чего вы должны составить прогноз. Вы же не хотите быть слишком общим и просто прогнозировать продажи для всей своей компании. С другой стороны, вы не хотите создавать прогноз для каждого отдельного продукта или услуги, которые вы продаете.

Например, если вы открываете ресторан, вам не нужно создавать прогнозы для каждого пункта меню. Вместо этого вам следует сосредоточиться на более широких категориях, таких как обед, ужин и напитки. Если вы открываете магазин одежды, спрогнозируйте ключевые категории одежды, которую вы продаете, например верхнюю одежду, повседневную одежду и т.д.

Вам, вероятно, понадобится от трех до десяти категорий, охватывающих типы ваших продаж. Больше десяти - это большая работа для прогнозирования, а меньше трех, вероятно, означает, что вы недостаточно разделили вещи.

Вы действительно не можете ошибиться. В конце концов, это всего лишь прогноз, и вы всегда можете вернуться и изменить свои категории позже. Просто выберите несколько, чтобы начать и двигаться дальше.

Сверху вниз или снизу вверх – какая модель прогнозирования лучше?

Прежде чем у них будет много исторических данных о продажах, многие стартапы совершают эту ошибку, и это серьезная ошибка. Прогнозируют «сверху вниз». Это означает, что они вычисляют общий размер рынка, а затем решают, что они захватят небольшой процент этого общего рынка.

Например, в 2015 году по всему миру было продано более 1,4 миллиарда смартфонов. Для стартапа очень заманчиво заявить, что он получит 1 процент от этого рынка. В конце концов, 1 процент - такое крошечное число, оно должно быть правдоподобным, верно?

Проблема в том, что такое предположение не основано ни на какой реальности. Конечно, на первый взгляд это может быть правдоподобным, но вам нужно копнуть глубже. Что движет этими продажами? Как люди узнают об этой новой компании по производству смартфонов? Сколько из людей, узнавших о новой компании, собираются купить?

Поэтому вместо прогнозирования «сверху вниз» делайте прогноз «снизу вверх». Как следует из названия, восходящее прогнозирование - это скорее обоснованное предположение, начиная с самого низа и заканчивая прогнозом.

Начните с размышлений о том, со сколькими потенциальными клиентами вы сможете установить контакт. Это может быть через рекламу, коммерческие звонки или другие маркетинговые методы.

Следует ли делать прогнозы в единицах или в рублях?

Начнем с «штучных» продаж.

«Единица» - это просто замена того, что вы продаете. Разовый обед в ресторане будет единицей. Час консультационной работы - тоже единица. Слово «единица» - это просто общий способ говорить о том, что вы продаете.

Теперь поговорим о том, почему вы должны прогнозировать по единицам.

Единицы измерения помогают вам думать о количестве продуктов, часов, приемов пищи и т. д., которые вы продаете. Так легче думать о продажах, чем думать только о рублях.

При прогнозе на основе рубля вы думаете только об общей сумме денег, которую вы заработаете за данный месяц, а не о деталях количества единиц, которые вы продаете, и средней цене, по которой вы продаете каждую единицу.

Чтобы сделать прогноз по единицам, вы предсказываете, сколько единиц вы собираетесь продавать каждый месяц - конечно, используя восходящий метод. Затем вы выясняете, какой будет средняя цена за каждую единицу. Умножьте эти два числа, и вы получите общий объем продаж, который вы планируете делать каждый месяц.

Когда вы прогнозируете по единицам, у вас есть несколько разных переменных, с которыми можно поиграть: что, если я смогу продать больше единиц? Что, если я подниму или снижу свои цены?

Скорректируйте свои прогнозы на основе реальных результатов

Ваш прогноз продаж не выполняется, когда вы начинаете делиться им с кредиторами и инвесторами. Вместо этого умные компании используют свои прогнозы продаж, чтобы измерить свой прогресс и убедиться, что они на правильном пути. Прогноз продаж становится инструментом управления, который помогает им лучше вести свой бизнес.

Самый простой способ превратить ваш прогноз продаж в инструмент управления - это ежемесячно проводить собрание по финансовому анализу, на котором вы анализируете финансы своего бизнеса. Однако вам не следует просто смотреть на свою бухгалтерскую систему. Вы должны сравнить цифры из вашей бухгалтерской программы с вашим прогнозом и посмотреть, правильно ли вы идете.

Вы превышаете свои цели? Или, может быть, вы немного отстаете. В любом случае знание того, достигаете ли вы своих целей или нет, поможет вам определить, нужно ли вам внести некоторые изменения в стратегию. Таким образом, ваши бизнес-показатели определяют вашу стратегию.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Сергей Елькин/ автор статьи

- Основатель и владелец компании Web-Стратегия (webc.ru).
- Директор по развитию Taplink(taplink.at).
- Запустил более 200 коммерческих ИТ проектов за 15 лет.
- Запускаю 2-3 стартапа в год.

Даю абсолютно беспатные консультации по вашим ИТ проектам.
Подробнее обо мне и моих услугах Здесь.

Понравилась статья? Поделиться с коллегами:
Елькин Сергей Анатольевич
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: