Содержание
Кажется, что в наши дни все предлагается «как услуга»: платформа, инфраструктура, восстановление, хранение, база данных, безопасность, управление и многое другое. Их так много, что им пришлось создать всеобъемлющий термин SaaS, или что-нибудь как услуга, чтобы представить их все.
Индустрия SaaS процветает, и именно компании, занимающиеся программным обеспечением как услугой (SaaS) под этим зонтиком, растут быстрее, чем любой другой тип.
И не без оснований: большинство компаний, от малых и средних предприятий до компаний корпоративного уровня, используют по крайней мере несколько из них. Управление ресурсами клиентов, бухгалтерское программное обеспечение, выставление счетов, управление данными, управление персоналом, программное обеспечение для документооборота, программное обеспечение для управления практикой, система HRIS, маркетинг, электронная почта, управление проектами и многие другие важные винтики бизнес-машины предлагаются в рамках модели SaaS.
На самом деле статистика рисует очень и очень радужную картину доли рынка SaaS:
- 38% компаний уже имели 80% или более своих бизнес-приложений, предоставляемых SaaS в 2016 году. Ожидается, что к 2022 году эта цифра превысит 86%. Бизнес будет работать почти исключительно на SaaS.
- К 2022 году публичный рынок SaaS будет стоить более 76 миллиардов долларов.
Использование SaaS обычно дешевле, быстрее и более совместимо, чем традиционные системы. Это позволяет обеспечить все более мобильную рабочую силу, экономит время и сокращает или полностью устраняет необходимость в модернизации и техническом обслуживании. Это отлично подходит для бизнеса.
Сами компании SaaS наслаждаются фантастическим ростом и прибылью, но, как и любой бизнес, они должны следить за приобретением, ростом и удержанием. Они должны предпринимать активные шаги и отслеживать важные показатели.
SAAS нуждается не только в росте, но и в устойчивом и устойчивом росте, если он рассчитывает добиться успеха на рынке. 20% - ный рост был бы замечательным в большинстве отраслей, но SaaS с такой цифрой имеет ошеломляющие 92% - ные шансы исчезнуть всего за несколько лет. Даже чудовищный 60-процентный годовой рост дает только 50/50 шансов стать многомиллиардной историей успеха.
Стратегии роста, ориентированные на продукт, включают в себя бесплатные пробные версии (используемые 47% респондентов в недавнем опросе OpenView), реферальные программы для клиентов (29%), квалифицированные лиды и модель freemium (17%).
Другие тактики роста включают инициативы по удержанию - это до 9 раз дешевле сохранить, чем приобрести, и 55% перечисляют удержание как наиболее важный показатель - среди прочих.
Кроме того, есть апселлинг и дополнительные продажи-важные для здорового результата независимо от отрасли, но только 54% SaaS-компаний отдают ему приоритет.
Апселлинг и дополнительные продажи могут помочь добиться результатов, необходимых вам не только для выживания, но и для процветания.
Ознакомьтесь с этими 6 уроками повышения продаж в индустрии SaaS, которые проверяют эту теорию.
Продать значит преуспеть
При правильном использовании upselling - продажа более дорогого уровня обслуживания или дополнительных дополнительных функций-это беспроигрышный сценарий для компании и клиента.
Относитесь к ней как к тактике удержания, дохода и счастья, каковой она и является: найдите способы сделать ваш сервис лучше и мощнее для них. Они счастливы. Вы счастливы.
В качестве дополнительного бонуса, на самом деле проще продать существующему клиенту, чем новому. Как часто это ломается в вашу пользу?
Вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%. Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%.
Проще говоря, апселлинг ускоряет ваш путь к прибыльности.
Существует огромный спрос на продукты SaaS, но это не значит, что это легко или надежно.
Вы должны работать для этого. Вы должны попробовать, потерпеть неудачу, учиться на своих ошибках и пытаться снова. Вы должны увидеть, что сработало для других, и использовать уроки, которые они извлекли, чтобы начать, расти и достичь прибыльности быстрее, чем они (поскольку следующее поколение будет ожидать, что вы сделаете то же самое).
И среди всего остального, что вы должны сбалансировать, управлять и делать, вы должны принять апселлинг с самого начала.
Готово, готово, продано.
Урок №1 – Freemium to Premium Done Right
Вы избалованы выбором буквально всего в Интернете. Независимо от того, что вы ищете, простой поиск в Google предоставит вам несколько вариантов.
Например, поисковый запрос бюджетное программное обеспечение выдает 175 000 000 результатов за 0,55 секунды.
Заставить кого-то дать вам больше, чем беглый взгляд, означает, что стоит посмотреть дольше и более подробно.
С этой целью многие SaaS-компании выбирают бесплатный маршрут. Бесплатные планы навсегда, 14-дневная бесплатная пробная версия, 1-месячная бесплатная пробная версия или 30-дневная гарантия возврата денег могут получить клиента, когда люди просто просматривают или не уверены, что ваше решение является решением. Это здорово.
И хотя есть некоторые различия между бесплатной пробной версией и моделью freemium, обе они действуют по одному и тому же общему правилу: заставьте их использовать ее бесплатно, а затем заставьте их заплатить за нее позже.
Но свобода, конечно, не кладет деньги в карман. Вы должны продать этого пользователя, как только он зарегистрируется бесплатно. Не сразу. Но в конце концов.
Эта модель приобретения от freemium (бесплатно) до premium (платно) невероятно популярна - вам будет трудно найти SaaS, который так или иначе не делает этого,-но не все одинаково успешны в этом.
Spotify убивает его с помощью freemium to premium: пользователи могут быстро подписаться на бесплатный навсегда поддерживаемый рекламой аккаунт. Но из 159 миллионов пользователей платформы удивительный 71 миллион-это премиум-аккаунты.
Это коэффициент конверсии 45%, в то время как большинство других в среднем составляют 1-5%. Для сравнения, Dropbox считается очень успешным пользователем метода freemium, и они конвертируют около 2,2%. Spotify определенно является выбросом, но он показывает вам, что возможно.
Чтобы убедить своих пользователей открыть свои кошельки, вы должны:
- Сделайте пользовательский опыт (UX) абсолютно звездным
- Представьте четкие определения уровней, которые подчеркивают преимущества платных уровней
- Отправьте приветственное письмо с благодарностью, демонстрационным или практическим видео, дополнительными ресурсами и/или несколькими ключевыми преимуществами
- Обеспечьте воспитание, которое включает в себя электронную почту, телефонные звонки (если это уместно), вебинары и видео, советы, хитрости и хаки, чтобы завоевать их
- Используйте триггерные сообщения
- Дайте демо-версии
- Предложите персонализацию в каждой точке касания
Предложите «последний шанс» по электронной почте в конце пробной версии, где вы предлагаете продлить пробную версию или специальную скидку или купон на обновление, или поделиться историей успеха, раскрыть еще одно преимущество или напомнить им о том, что они потеряют
Такие компании, как Spotify, конвертируют гораздо больше среднего, потому что они понимают, как подтолкнуть пользователей через freemium к премиальному туннелю.
Бесплатный пробный период поставляется с полным набором функций, но ограниченным количеством времени. Вы можете планировать свое воспитание соответствующим образом в течение этих 14 или 30 дней.
Модель freemium поставляется либо с уменьшенным набором функций, квотами использования и/или ограниченной поддержкой, но является бесплатной навсегда. Ваше воспитание должно быть вызвано этим: достигли ли вы своей квоты на месяц? Обновление. Глядя на X? Обновление.
Есть причина, по которой все, от Costco до вашей соседней пекарни или продуктового магазина, предлагают бесплатные образцы. Если вы дадите им немного вкуса - в прямом или переносном смысле - многие будут рады купить еще. Дайте им немного, а потом заберите.
Урок № 2 – Отмечайте вехи
Вы все любите немного внимания. Ваши клиенты ничем не отличаются. Вспомните и отпразднуйте вехи вместе с ними, и связь между вами станет немного глубже. Это огромная победа.
Вехой может быть количество сеансов или выполненных задач, использование определенной функции в первый раз, продолжительность подписки, достижение определенной цели, время в качестве пользователя и т.д.
Все это отличные моменты для общения, потому что маркетинг-это получение правильного сообщения нужному человеку в нужное время. Вехи-это правильное время.
Распознайте и напомните им о ценности, которую они уже получают, с помощью ориентированного на клиента предложения о повышении продаж, основанного на их прошлом поведении и текущих потребностях. Они только что достигли X. С переходом на следующий уровень они могут добраться до Y.
Если ваши SAAS сыграли свою роль в их последней победе, то сейчас самое время отказаться от продажи, потому что они очень тепло и нечетко относятся к вам, вашему сервису и вашему опыту.
Определите основные этапы и приведите свои рекомендации по повышению продаж в соответствие с тем, что с ними происходит, что им нужно дальше и как вы можете улучшить их жизнь или бизнес. Побеседуйте. Четко объясните, как upsell может помочь им достичь следующей вехи, какой бы она ни была.
Большинство клиентов в конечном итоге готовы к перепродаже. Так что отдайте ее им.
Урок № 3 – Увеличьте свою радость
Вы все слышали о «кайфе бегуна», верно?
Это верно и для потребителя. Большинство из вас получают кайф от покупателя, когда вы, наконец, находите и покупаете идеальный продукт или услугу, которые устраняют проблему, удовлетворяют потребность или царапают зуд.
Вы можете использовать это. Увеличьте их радость, когда она будет на самом высоком уровне, и вы официально станете их новым лучшим другом.
Когда клиент только собирается купить, подписаться, продлить или как-то еще, предложите очень релевантную идею upsell или add-on, прежде чем нажать кнопку оплатить. Ударяйте, пока железо позитивных настроений горячо.
Включите предложения по повышению продаж прямо на странице продукта или услуги. Когда он смотрит вам прямо в лицо, трудно не думать: Да, так было бы лучше.
Порекомендуйте upsell в их корзине покупок непосредственно перед тем, как они подтвердят свой заказ: более длительный срок покупки, большая емкость хранилища или что-то еще поможет им и увеличит их радость от принятия решения о покупке.
Bluehost и другие хостинг-провайдеры, например, предлагают SSL-сертификат и другие дополнения и обновления непосредственно в корзине при выборе плана, продавая его как душевное спокойствие с более безопасным и надежным сайтом.
Такие компании, как Amazon и Apple, превратились в международных гигантов, используя эту простую тактику. Будьте как они.
Здесь следует отметить достойный момент - то, что вы можете взимать более высокую плату за продукт или услугу, не означает, что вы должны это делать. Ценообразование SaaS - это все о соотношении стоимости и цены. Разработайте модель ценообразования, в которой ваш клиент получает максимальное значение цены, которую он платит. Увеличьте соотношение цены и качества в своих более дорогих планах и наблюдайте, как ваши клиенты счастливо обновляются.
Урок №4. Взаимодействие и Апселл
Наилучшие возможности для повышения продаж возникают при общении с клиентами и понимании их целей, мотивов, препятствий, сильных и слабых сторон.
Затем вы можете предложить апселлы в контексте идеи: достижение цели, преодоление препятствия, дальнейшее развитие силы или устранение слабости.
Каждая точка соприкосновения с существующим клиентом-это возможность сделать его жизнь лучше. О чем они с вами связываются? Можете ли вы упростить, уменьшить, увеличить, устранить и так далее с помощью дополнения или апселла?
Четко опишите, как это делает upsell, с конкретными цифрами, если это возможно, и это, как правило, легкая продажа. Потратьте время, чтобы показать им, что вы их понимаете, и они будут готовы и дальше инвестировать с вами.
Слушайте. Будьте честны с ними. Задавайте вопросы. Уточняйте. И продемонстрируйте свою ценность с помощью резюме того, что вы помогли им сделать до сих пор, и/или отзывов пользователей, отзывов и других видов социальных доказательств.
Помните: они покупают не продукт, а вас. Покажите им, что вы того стоите. Покажите им, что вы партнер, заинтересованный в их успехе.
Урок № 5. Счастливый клиент готов потратить
Самое неподходящее время для предложения о продаже? Когда пользователь недоволен, недоволен или разочарован вашим сервисом.
Самое лучшее время? Когда они счастливы, довольны и взволнованы.
Отслеживайте свои настроения пользователей с помощью Net Promoter Score (NPS) и/или ярких отзывов и отзывов и/или сразу после того, как кто-то обратился к вам, а также обращайтесь к промоутерам, чирлидерам и адвокатам.
Урок № 6. Когда они больше всего в этом нуждаются
Свободные счета и более низкие уровни имеют соответственно меньшие возможности, квоты и функции.
Upsell практически продает себя, когда поставляется именно тогда, когда он им больше всего нужен: емкость достигнута, квота заполнена, недостающая функция необходима.
У Dropbox есть автоматическое предложение обновить систему, когда достигнут лимит хранения данных пользователя. Он появляется прямо в приложении или на веб-сайте, и обновление выполняется буквально одним щелчком мыши. Полная папка в этом случае означает, что пользователь доволен сервисом и пользуется им, поэтому он готов к этому апселлу.
Еще один момент, когда им это нужно больше всего,-это когда пользователь обращается к определенному руководству или справочному форуму, для которого у вас есть надстройка или функция более высокого уровня, которая может упростить или решить эту проблему.
