Модель AIDA в маркетинге: этапы и примеры

Содержание

Модель AIDA, разработанная более 90 лет назад, по сей день является одной из самых эффективных маркетинговых методик. Ее цель - вызвать интерес у клиента, который, пройдя через 4 этапа модели AIDA, захочет воспользоваться данным предложением. Далее мы подробно охарактеризуем этот маркетинговый прием, а также рассмотрим его практическое использование, позволяющее снизить сложность привлечения потенциального клиента.

Модель AIDA — привлечение внимания потребителей

В индустрии электронной коммерции насчитывается более 50 000 интернет-магазинов. При такой высокой конкуренции привлечение новых клиентов может оказаться довольно сложной задачей. Здесь может помочь онлайн-маркетинг, а точнее, использование контент-маркетинга, который помогает создавать контент, достойный внимания потребителей. В интернет-магазине маркетинговый контент отвечает за привлечение внимания к товару или услуге. Именно этот контент влияет на желание клиента приобрести продукт и его решение о покупке. Поэтому здесь стоит использовать базовую маркетинговую модель AIDA.

Убеждение клиента в данном товаре/услуге

Модель AIDA очень полезна при создании маркетингового контента. Как упоминалось ранее, именно контент должен привлечь внимание потребителя и вызвать интерес к определенному продукту или услуге. Стоит использовать модель AIDA при написании как расширенного контента, так и постов в социальных сетях. Аббревиатура AIDA образована из следующих слов:

Attention - привлечь внимание;
Interest - вызывать интерес;
Desire - вызывать желание;
Action - предпринимать действия.

Использование всех четырех вышеперечисленных элементов в ваших текстах не только будет способствовать рекламе товара или услуги, предлагаемой вашим брендом, но и определит, помимо прочего, желание клиента стать обладателем этого товара. Кроме того, язык выгод, который очень важен в модели AIDA, заставит клиента захотеть воспользоваться предложением вашей компании.

Характеристики модели AIDA

Attention

Привлечение внимания потенциального потребителя - одна из самых важных, но и самых сложных задач, стоящих перед маркетинговыми агентствами. На этом этапе они делают все возможное, чтобы привлечь внимание клиента. Выкладываемое сообщение должно появиться в сознании потребителя как позитивное, которое приведет потенциальных клиентов к следующему шагу в модели AIDA.

При написании статей для прессы или размещении статей на веб-сайтах полезно использовать броские заголовки. Они помогают с самого начала пробудить у потенциального покупателя интерес к продукту. Согласно исследованию Buzzsumo, проведенному в 2017 году, было установлено, что интерес потребителей вызывают заголовки, которые предлагают немедленное решение проблемы или вызывают сильные эмоции.

Выбирая рекламу в прессе, ваша компания может вызвать интерес потребителей благодаря индивидуальному шаблону объявления, использованию редких цветов или привлекающих внимание рисунков.

В свою очередь, информация, размещенная в социальных сетях, может начинаться с интригующего вступления, в котором копирайтер будет говорить о том, что он знает решение проблемы или имеет продукт, который просто необходим потенциальному клиенту. В целом, все действия направлены на привлечение внимания клиента.

Interest

Если вашему бренду уже удалось привлечь внимание клиента, следующий шаг - ознакомить его с подробным предложением компании. Для того чтобы его или ее интерес не ослабевал, можно использовать ряд проверенных и испытанных методов.

Ясность содержания очень важна в ситуации, когда описание продукта или услуги обширно. Потребитель, увидев очень объемный контент, наверняка не захочет его читать, поэтому вера потребителя в данный товар/услугу может резко упасть.

Еще один способ удержать внимание потребителя - использовать подзаголовки и выноски. Это позволит потребителю следить глазами за текстом и, возможно, найти интересную информацию.

На этом этапе также полезно представить различные данные или статистику, чтобы усилить доверие к вашему бренду. Это одна из самых важных функций в онлайн-маркетинге. Наиболее выгодно будет вызвать интерес через Facebook Ads, так как это один из самых эффективных рекламных инструментов.

Desire

Ваш бренд сумел заинтересовать покупателя вашим предложением, следующим этапом будет создание желания у потребителя. Распространенная ошибка неопытных копирайтеров - перечисление преимуществ товара или услуги. К сожалению, этого недостаточно, чтобы вызвать желание у потребителя.

Помимо описания самих преимуществ, сюда можно добавить выгоды продукта для покупателей. Это делается для того, чтобы потребитель осознал, что ему нужен товар или услуга и что их использование решит его проблемы. Рекламный контент здесь очень важен, так как именно он должен оправдать ожидания клиента от продукта или услуги.

Предоставление достоверной информации позволит потенциальному потребителю чувствовать себя более уверенно. Это повысит вероятность того, что он примет решение о покупке. Кроме того, нелишним будет задать все вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Это делается для того, чтобы развеять все сомнения, которые могут возникнуть у них во время покупки.

На веб-сайтах хорошо создавать визуализации продуктов, например, в конкретных комнатах. Потребитель увидит, что продукт выглядит красиво, и захочет иметь его у себя дома. С другой стороны, компании, работающие в сфере автодекоративной обработки, размещают фотографии автомобилей до и после определенной обработки. Таким образом, клиент хочет, чтобы его или ее автомобиль выглядел как на картинке.

На этом этапе стоит подумать о целевой аудитории, для которой предназначен текст. Как только копирайтер определит его, он или она сможет подготовить контент, который обратится к конкретным людям. Отвечая на вопросы: «Для кого я создаю контент?» и «Почему целевая группа должна извлечь пользу из моего продукта/услуги?» сам текст уже приведет к увеличению числа клиентов.

Action

Следующим шагом будет побуждение клиента к действию. Это очень важный этап, поскольку именно он в конечном итоге определяет покупку продукта. Маркетинг предполагает призыв к действию. Контент здесь используется для того, чтобы убедить потребителя совершить вышеупомянутое действие.

В интернет-магазинах это может быть следующая формулировка:

«Купить сейчас»,
«Звонок нам»,
«Нажмите здесь»,
«Регистрация».

Будьте более продуманными:

«Если вы сделаете заказ сейчас, то получите скидку 20%»,
«Предложение действует до 15 декабря»,
«Если вы сделаете заказ до 4 июня, вы получите бесплатные образцы».

К модели AIDA могут быть добавлены 2 дополнительных этапа, которые принимают расширенную модель AIDACS. Эти этапы происходят после совершения действия, т.е. после приобретения продукта или услуги. К ним относятся:

Conviction - убеждение - задача этого этапа заключается в том, чтобы убедить потребителя в том, что его покупка имеет смысл и что его выбор был правильным. Клиент осознает, что приобретенный им продукт наилучшим образом отвечает его потребностям.

Satisfaction - удовлетворение - этот этап направлен на то, чтобы вызвать у потребителя удовлетворение, вызванное приобретенным товаром. Следовательно, довольный клиент захочет воспользоваться предложением снова в будущем или порекомендует его своей семье или друзьям.

Иногда можно услышать о еще одном расширении модели AIDA — AIDAL, AIDAR и AIDAE

Маркетинг постоянно развивается, поэтому модель AIDA тоже развивается. Ниже приведено объяснение дополнительных букв:

Loyalty - лояльность - некоторые магазины в сфере электронной коммерции полагаются на проведение разовых, краткосрочных транзакций. Однако есть и те, кто получает прибыль за счет установления долгосрочных связей. Клиенты, которые возвращаются в магазин, приносят компании постоянный доход. Со временем потребители могут рекомендовать магазин, услугами которого они пользуются.

Repetitive purchase - повторная покупка - этот этап имеет много общего с предыдущим. Задача маркетологов - заставить покупателей вернуться в конкретный магазин и совершить там покупку.

Engagement - вовлечение - это следующий этап, целью которого является создание у клиента желания приобрести конкретный продукт или услугу. Это также приводит к тому, что они рекомендуют магазин своим друзьям или родственникам.

Как создавать контент в модели AIDA?

Как мы уже говорили, для того чтобы модель AIDA принесла пользу, необходимо определить целевую аудиторию. При создании контента очень важно ответить на вопрос «Кто мой клиент?». Это особенно важно, если ваш бренд продает продукт разным целевым группам.

Поэтому мы имеем дело с молодыми и старыми, женщинами и мужчинами, а иногда и с детьми. Кроме того, стоит учитывать, что ваш бренд охватывает людей в разных городах нашей страны, так и по всему миру.

При такой высокодифференцированной целевой группе наиболее выгодным будет нацеливание одного продукта на конкретного потребителя. Кухонные принадлежности будут ориентированы на женщину, инструменты - на мужчину, а игрушки - на детей.

Модель AIDA предполагает, что привлечение внимания - это четверть пути к успеху. После этого остается только заинтересовать клиента в продукте (здесь важна подача данных/статистики и, главное, ясность содержания), вызвать желание (одних преимуществ недостаточно, важна выгода от покупки для самого клиента) и убедить действовать (использование фраз, побуждающих потребителя к покупке).

Модель AIDA — язык преимуществ

Некоторые торговцы, описывая предоставляемые ими услуги или продаваемые товары, перечисляют только свои преимущества. Как уже говорилось ранее, этого недостаточно, чтобы вызвать желание у потребителя. Хорошим решением в этой ситуации было бы представить преимущества самому клиенту. Если потребитель прочитает, что после покупки товара или использования услуги его проблемы исчезнут, он непременно захочет воспользоваться предложением вашего бренда.

Язык льгот требует от специалистов по подготовке контента понимания проблем клиентов, а также знания потребностей потребителей. Такие вопросы, как: «О чем потребители говорят друг с другом», «Что облегчит их жизнь?». Как только копирайтер узнает проблемы потребителей, он сможет подготовить контент, способствующий их решению (внушающий, что стоит купить продукт или воспользоваться определенной услугой). Стоит помнить, что информация, содержащаяся в тексте, должна быть правдивой, поскольку, как мы уже писали, представление достоверных сведений формирует у потребителя чувство безопасности.

Модель AIDA — применение на практике

Внимание: Вы любите бегать? Вы ищете обувь, которая поможет вам добиться лучших результатов?

Интерес: Если да, то вы пришли по адресу. Новая обувь от бренда (название компании) увидела свет. Как только вы их наденете, каждый спортсмен захочет их иметь, потому что они не только имеют прекрасный внешний вид, но и полезные качества, разработанные за последние несколько лет.

Желание: В статье, помимо самого ассортимента обуви, вы найдете характеристики, которыми должна обладать обувь спортсмена. О некоторых из них вы, вероятно, никогда не слышали, а они чрезвычайно важны. Некоторые из них поразят даже самых продвинутых спортсменов. В нашей обуви есть все это. Они позволят снизить нагрузку на организм при достижении лучших результатов. Интересно, не правда ли?

Действие: Прочитайте статью и ознакомьтесь с нашим предложением. Через 4 минуты вы убедитесь, что покупка нашей обуви будет очень выгодной. Нажмите сейчас и узнайте больше.

Краткое содержание, приведенное выше, можно развить в длинную статью, которая затем будет опубликована на сайте вашей компании. Для достижения наиболее благоприятных результатов копирайтер может создать 2 версии, из которых он выберет ту, которая принесет наилучшие результаты. Модель AIDA также можно использовать при создании описания продукта. После создания такой модели стоит сравнить ее с существующим описанием и подумать, на основании какого описания покупатель выберет продукт.

Модель AIDA — почему только 4 этапа?

Интересно отметить, что модель AIDA включает только 4 этапа, в то время как именно 5 этапов отвечают за создание долгосрочных отношений с потребителем, а также за укрепление связи с ним. Ответ на этот вопрос очень прост. Маркетинг, который существует в настоящее время, ориентирован на принятие мер в «здесь и сейчас». Поэтому 5-й этап вступает в игру при создании долгосрочных кампаний, задачей которых является не только завоевание клиентов, но и их удержание.

На пятом этапе модели AIDA важно предугадать последующие потребности клиента. Потребитель, которому предлагают скидки, консультации, программы лояльности или повторяющиеся акции для постоянных клиентов, обязательно захочет и дальше пользоваться услугами конкретной компании. Здесь может оказаться полезным отправлять электронные письма с вопросом, удовлетворен ли он или она предоставленной услугой.

Использование модели AIDA

Модель AIDA используется всеми, чьей целью является привлечение потребителей. Ее можно использовать в таких местах, как:

Рекламные ролики - привлечение потребителя в центр действия. Идея заключается в том, чтобы объяснить клиенту, о чем будет объявление. Только после этого следует представить, например, логотип бренда. То же самое относится и к видеороликам в Интернете.

Посты в социальных сетях - для того чтобы их читали до конца, стоит внедрить в них модель AIDA. Это особенно хорошо работает для спонсорских постов, когда вы платите Facebook, например, за то, чтобы вызвать определенное действие у пользователя.

Тизерные кампании - в этом типе кампании плакат со спорным лозунгом вывешивается в здании или на улице. Человек, который его видит, не может узнать много нового из его содержания, но, тем не менее, находит слоган интересным. Только через некоторое время на его место вешают плакат, который объясняет, о чем был предыдущий.

Кампании по рассылке - привлечение внимания уже содержится в заголовке письма. В свою очередь, его содержание должно заинтересовать клиента в конкретном товаре или услуге и вызвать у него желание. В конце должна быть кнопка, которая заставит получателя посетить сайт вашей компании.

Модель AIDA — итог

Модель AIDA является одной из наиболее широко используемых маркетинговых методик. Опытные копирайтеры используют ее почти всегда в публикуемом ими контенте. Цель - привлечь как можно больше клиентов. Модель AIDA сначала привлекает внимание клиента к рассматриваемому продукту/услуге, затем вызывает его интерес, за ним следует желание возжелать и, наконец, совершить действие, т.е. приобрести данный продукт/услугу. Поэтому использование модели AIDA должно стать неотъемлемым инструментом маркетинга для любой компании.