Содержание
На первый взгляд, продажа в интернете очень проста - потенциальный клиент заходит на сайт, просматривает имеющиеся предложения и решает купить или нет. В действительности процесс продаж никогда не идет по прямой линии, даже если клиент совершает покупку при первом контакте с компанией. Конвертация лидов в клиентов часто идет своим путем и варьируется от компании к компании и от сектора продаж к сектору продаж-B2C и B2B. Очень полезным инструментом для понимания этого процесса и планирования маркетинговой деятельности является воронка продаж. Что вам нужно знать о ней и как вы можете ее использовать?
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж описывает различные этапы процесса продаж и позволяет измерить количественные и качественные данные о поведении потенциальных клиентов с момента их первого контакта с компанией до совершения ими первой и последующих сделок. Воронка продаж служит для наиболее эффективного использования имеющихся ресурсов и эффективного планирования маркетинговой и сбытовой деятельности. Воронка продаж позволяет детально оценить, на каком этапе воронки потенциальные клиенты отказываются от покупок.
Таким образом, воронка продаж - это представление этапов, через которые проходит потенциальный клиент, прежде чем принять предложение вашей компании. Это делает воронку продаж похожей на перевернутую пирамиду (или воронку). Путь начинается с вершины, где находится большое количество потенциальных клиентов. Затем, с каждым этапом, количество потенциальных клиентов уменьшается, пока вы не достигнете самого низа - места, символизирующего аудиторию, совершившую покупку.
Задача каждой компании - охватить как можно больше потенциальных клиентов (увеличив аудиторию в верхней части воронки) и усовершенствовать отдельные маркетинговые мероприятия таким образом, чтобы потенциальные клиенты достигли финальной стадии, представленной в виде воронки продаж.
Как работает воронка продаж?
Подумайте о ваших существующих клиентах: каждый из них прошел через определенный процесс и в конечном итоге совершил покупку. В ходе этого процесса они узнали о вашем бренде, прочитали о вашем продукте или ваших услугах и в конечном итоге решили совершить покупку. Для некоторых товаров - обычно это более дешевые потребительские товары - этот процесс может занять всего несколько минут. Клиент зашел на ваш сайт, увидел интересующий его товар и сразу же совершил покупку. В таких случаях воронка продаж относительно проста.
Однако во многих отраслях продажи представляют собой гораздо более сложный процесс - например, если вы продаете товары премиум-класса, дорогое корпоративное программное обеспечение или услуги в секторе B2B, вам, вероятно, придется использовать различные методы и каналы продаж для привлечения новых клиентов. По этой причине следует тщательно планировать маркетинговые мероприятия на каждом этапе воронки продаж.
Зачем создавать воронку продаж, чтобы привлечь потенциальных клиентов?
Все компании, которые что-то продают или предлагают услуги, имеют воронку продаж - даже если она никогда не была официально определена. Веб-сайт поставщика услуг для привлечения новых клиентов - это очень простой тип воронки продаж. Реклама в поисковых системах для привлечения внимания покупателей также является частью воронки продаж.
Хотя некоторые компании вполне успешно используют такие «хаотичные» стратегии, если вы хотите получить максимальную отдачу от своих рекламных усилий, вам следует обеспечить более тщательное планирование воронки продаж вашей компании. Вот еще несколько причин, по которым вы должны создать эффективную воронку продаж для своего бизнеса.
Преимущества воронки продаж и привлечения клиентов
Различные этапы воронки продаж зависят от компании, бизнес-модели и детализации процесса продаж. Поэтому, независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом самостоятельно или имеете ответственную команду, маркетинговые мероприятия должны быть тщательно спланированы.
Анализ и сопоставление различных уровней воронки продаж может помочь лучше нацелить все маркетинговые мероприятия на нужную целевую группу. Различные этапы процесса продаж дают ответственным за маркетинг четкое представление о том, что им необходимо сделать для достижения целей компании. Структурировав воронку продаж, вы также можете упростить распределение обязанностей по генерации лидов, продажам и контактам после покупки, среди прочего.
Определив отдельные этапы процесса продаж, можно точно определить его эффективность. На основе собранной информации отдельные этапы воронки продаж могут быть изменены или дополнены. Постоянно отслеживая воронку продаж и поведение потенциальных клиентов, можно также проанализировать причины падения продаж на достаточно ранней стадии, чтобы предотвратить долгосрочное снижение прибыли. На основе результатов измерений можно также разработать конкретные изменения для повышения коэффициента конверсии маркетинговых мероприятий.
Какие этапы охватывает воронка продаж и как она помогает привлечь потенциального клиента?
Воронка продаж с простой структурой состоит из четырех этапов, через которые проходят ваши потенциальные клиенты: привлечение внимания и формирование осведомленности о бренде, формирование интереса и приобретение лидов, классификация лидов, продажа и послепродажная деятельность. Именно по этому пути идет большинство клиентов. Как вы должны действовать на каждом этапе?
Разъясните клиентам об их проблеме или покажите, что вы можете удовлетворить их потребности
На первом этапе воронки продаж потенциальный клиент осознает проблему или потребность и начинает искать дополнительную информацию о ней. Поэтому ваш бизнес должен предоставить им такой контент, который облегчит им поиск нужной информации. Важно учитывать, где потенциальные клиенты ищут ответы, и именно там стимулировать их чувства к поиску новых решений (т.е. к покупке вашего продукта или использованию вашей услуги). Вот некоторые каналы связи, которые можно использовать для этой цели: реклама в социальных сетях, поисковая реклама в Google, статьи в блогах и поисковая оптимизация (SEO), активность в социальных сетях и ведение профиля компании, канала YouTube, LinkedIn и другая активность в Интернете.
Завоевать доверие потенциального клиента
Пользователи Интернета, которые начали взаимодействовать с вашим сайтом или предложением, достигают второго этапа воронки продаж. Теперь вам нужно сделать так, чтобы каждый из них заинтересовался вашим предложением. Лучше всего это сделать, эффективно представив свой товар или услугу и направив потенциального клиента на покупку.
Призыв к действию (CTA) и ценный контент на странице имеют большое значение на этом этапе. Если потенциальный клиент пришел на сайт вашей компании, вам необходимо сделать все возможное, чтобы он сделал первый шаг в воронке продаж, например, подписался на рассылку новостей, посетил вебинар, скачал файл или совершил прямую покупку. Если вам удалось побудить потенциальных клиентов начать взаимодействие с вашей компанией, ваша следующая задача - определить и классифицировать лиды продаж.
Классификация лидов
Следующий этап - классификация лидов, т.е. оценка привлекательности каждого лида. Полученные лиды обычно относят к одной из трех групп, а именно: холодные лиды, теплые лиды и горячие лиды. На основе классификации лидов вы можете планировать свою деятельность по продажам и адаптировать ее к каждому потенциальному клиенту.
Горячие лиды - это потенциальные клиенты, которые готовы купить в любой момент времени. В их случае вам необходимо начать маркетинговую деятельность практически немедленно. Теплые лиды - это также потенциальные клиенты, которые заинтересованы в предложении, но в их случае решение о покупке еще не принято.
Для этой группы лидов подготовлены различные решения для повышения вовлеченности аудитории. С другой стороны, холодные лиды - это потенциальные клиенты, которые каким-то образом заинтересованы в предложении вашей компании или бизнесе, но не рассматривают возможность покупки или использования вашего предложения в ближайшее время. Чтобы повысить вовлеченность этой группы потенциальных клиентов, вы можете, например, сделать им индивидуальное предложение в виде информационного бюллетеня, предложить им ваучеры на покупки или показать им подробные обзоры товаров.
Продажи и построение долгосрочных отношений с клиентами
Если потенциальный клиент все-таки решил воспользоваться предложением вашей компании, это означает, что он перешел на последний, самый нижний этап воронки продаж. Именно так вы достигаете своей цели - продажи. Однако не стоит ограничиваться только продвижением своего предложения, поскольку приобретение нового клиента обычно обходится гораздо дороже, чем побуждение человека, который уже что-то купил, совершить еще одну покупку.
Вы должны сделать все возможное, чтобы ваши новые клиенты захотели снова воспользоваться вашим предложением в будущем. Таким образом, вы построите с ними длительные и тесные отношения, основанные на доверии к вашей компании. Самый простой способ сделать это - отправить им благодарственное письмо за совершенную покупку. Кроме того, вы можете предложить им код на скидку, персонализированное предложение или предложить дополнительный продукт.
Воронка продаж в вашей компании — итог
Воронки продаж находят свое практическое применение практически в каждой компании, независимо от того, идет ли речь об интернет-магазине или, например, о секторе B2B. Воронки продаж очень полезны с точки зрения продаж и значительно облегчают процесс продаж уже на уровне планирования маркетинговой деятельности. Важно отметить, что использование маркетинговых воронок не ограничивается побуждением потенциальных клиентов к совершению покупки.
Тщательно спланированная стратегия продаж, основанная на воронке продаж, также облегчает оценку эффективности проведенных мероприятий. Для измерения конверсии можно использовать Google Analytics или другие инструменты. Также стоит подумать о CRM-системе (системе управления взаимоотношениями с клиентами) - программе, которая облегчает управление лидами.
