Содержание
У каждого успешного бизнеса есть, по сути, одна ключевая задача - получить как можно больше прибыли. Однако это требует надлежащей реализации со стороны предпринимателя и использования соответствующих методов. Среди наиболее рекомендуемых - методы cross-selling и up-selling, которые довольно просты и дают действительно измеримые результаты. Они также хорошо подходят для индустрии электронной коммерции. В этой статье вы узнаете об особенностях этих двух техник и о том, как эффективно их использовать.
Что такое cross-selling?
Cross-selling, иначе называемые перекрестными продажами, связаны с предложением дополнительных решений к товарам, выбранным клиентом. Предлагаемый товар прямо (или косвенно) связан с основным, например, чехол для нового телефона.
Кросс-продажи, т.е. покупка в комплекте
Эти методы действительно широко используются, хотя бы потому, что их применение не сопряжено с риском. Когда клиент размещает заказ и решает купить определенный товар, он может воспользоваться комбинированным предложением или просто остановиться на своем первоначальном выборе. Среди наиболее важных аспектов использования этой техники - необходимость нацеливания на пользователя и формирование у него потребности в приобретении дополнительных продуктов, чтобы его ожидания были полностью удовлетворены.
Методы перекрестных продаж в электронной коммерции
Перекрестные продажи в электронной коммерции должны осуществляться простым, прямым способом, с использованием дополнительных продуктов как способа эффективного увеличения стоимости корзины. Таким образом, сделка по покупке будет гораздо выгоднее для продавца.
Лучший способ сделать это - использовать простые сообщения в виде: «Клиенты, купившие этот товар, также просмотрели…», «Проверьте также…» или «Похожие товары…» с нанесенными миниатюрами и ссылками на дополнительный товар и предложения, которые обеспечат быстрый переход к сопутствующим товарам.
Также хорошей идеей и примером перекрестных продаж является создание наборов сопутствующих товаров, например, создание готовых нарядов из имеющейся в магазине одежды, которую клиент может купить, чтобы создать законченный и модный образ. Эти методы, известные как дополнительные решения, представляют собой стратегию значительного увеличения продаж при взаимном удовлетворении - клиент получает готовое предложение по наилучшему сочетанию соответствующих продуктов, но не обязан воспользоваться этим предложением.
Up-selling, т.е. добавление ценности к продаваемому продукту
Up-selling, с другой стороны, - это стратегия попытки продать товар по более высокой стоимости, чем тот, который выбрал пользователь, в нужный момент - во время просмотра или до завершения сделки. Как это выглядит на практике? Когда покупатель просматривает или добавляет товар в корзину, ему предлагается товар с лучшими характеристиками и, конечно же, по более высокой цене.
Как выглядит up-selling на практике?
Хорошим примером здесь может служить покупка ноутбука. Когда покупатель останавливает свой выбор на определенной модели, продавец предлагает ему более качественную модель по гораздо более высокой цене. В результате клиент может остаться при своем выборе или выбрать более подходящий вариант из предложенных. Важно помнить, что этот прием следует использовать в уместной манере, а не назойливо, что может оттолкнуть клиента.
Up-selling - это техника, которая использует предложение товара покупателю в выгодном для него свете, чтобы убедить его купить лучшую и более дорогую модель того же товара. Цель up-selling, как и cross-selling, заключается в увеличении продаж.
Техника up-selling
Часто при просмотре интернет-магазинов в нижней части списков отдельных товаров есть вкладки, например, «Клиенты также просматривали…», где можно увидеть предложения других товаров. Однако отображаемые предложения могут не обязательно быть реальными товарами, но эффективно и ненавязчиво направлять покупателя к соответствующим, немного более дорогим товарам.
Покупатель, интересующийся электроникой, просматривая предложения смартфонов, будет стремиться увидеть другие, гораздо более интересные предложения более дорогого товара, размещенные под описанием. После этого пользователь может сравнить два устройства и склониться к покупке более дорогого аналога.
Этот метод широко используется магазинами, работающими в сфере электронной коммерции, что позволяет им значительно увеличить прибыль от продаж. Мы можем сталкиваться с ним каждый день, просматривая и ища товары. Так если он эффективен, почему бы не применить его и в собственном бизнесе?
Cross-selling и up-selling — что стоит иметь в виду?
В теории все это выглядит весьма обнадеживающе, но многие из вас наверняка задаются вопросом, действительно ли упомянутые техники позволяют добиться значимых результатов? Как и любое решение, они предлагают большие возможности, но и несут определенные риски, которые мы постараемся обсудить таким образом, чтобы вы могли эффективно применить их в действии, не опасаясь негативных последствий.
Знайте потребности своих клиентов
Для того чтобы эти методы были реально эффективными, чрезвычайно важно знать потенциального клиента, его потребности и возможности. Успешная стратегия продаж - это максимизация прибыли при условии правильного подхода. Без знания вкусов и тенденций пользователей правильное сочетание взаимодополняющих продуктов может оказаться действительно сложной задачей. Плохо подобранные предложения будут эффективно отталкивать клиентов от покупки. Перекрестные продажи - это особая форма комбинирования продуктов, которая требует правильного восприятия и подбора для клиентов.
Создавайте индивидуальные предложения, которыми вы сами с удовольствием воспользуетесь. Сосредоточьтесь на функциональных, визуальных или вспомогательных аспектах покупки. Это простой путь к успеху в продажах!
Предлагайте ненавязчиво и разумно
То же самое относится и к технике up-selling. Предпочтения клиентов здесь также имеют первостепенное значение. Кроме того, предложение пользователю продукта, который выходит далеко за рамки его бюджета или не отвечает его потребностям, может быть воспринято как бестактная, назойливая попытка продать товар, что определенно не нравится ни одному покупателю. Основной целью техники up-selling должна быть уместная и тактичная попытка предложить гораздо лучший продукт, который будет гораздо полезнее и функциональнее, чем тот, который выбрал клиент.
Не навязывайте свое мнение
Чрезмерно настойчивое, бестактное навязывание предложений будет негативно воспринято клиентами. Это особенно заметно при прямых продажах, но не только. Бомбардировка пользователей сопутствующими товарами или дополнениями к товарам может эффективно заставить их потерять желание совершать покупки в магазине и, в худшем случае, повернуть свои шаги в сторону конкурентов. Звучит не слишком утешительно, не так ли?
Поэтому, составляя предложения по cross-selling и up-selling, предлагайте клиентам лучшие решения, которые будут иметь для них реальную ценность. Здесь стоит придерживаться важного принципа - не быть назойливым с предлагаемыми предложениями и услугами. Только небольшие предложения и проверенные предложения.
Перекрестные и дополнительные продажи позволят вам эффективно увеличить продажи
Но, к счастью, выбирая эти методы в индустрии электронной коммерции, мы имеем гораздо меньший риск неудачи. Здесь нет возможности оказывать слишком сильное давление на покупателя, а только выставлять похожие предложения в разных местах сайта. Таким образом, существует большая вероятность того, что готовые предложения по продаже окажутся гораздо более привлекательными, чем те, которые выбрал пользователь, и он решит совершить покупку. Если запустить интернет-магазин и следовать эффективным советам, риск неудачи будет действительно низким.
Почему cross-selling и up-selling повышают эффективность и доход от сделок?
Осуществляя продажи в электронной коммерции и используя возможности методов cross-selling и up-selling, мы имеем возможность направить пользователя на дополнительные продукты в рамках одной сделки и можем эффективно убедить его совершить дальнейшие покупки. Естественным результатом этой деятельности, конечно же, является увеличение прибыли от продаж при том же или аналогичном количестве клиентов. Предлагая клиентам взаимодополняющие товары в интернет-магазине, вы можете лучше удовлетворить их потребности, поэтому они также положительно оценивают возможности, предоставляемые методами перекрестных и дополнительных продаж. Это ряд преимуществ, которые не должен упустить и ваш бизнес.
