Лучшие практики скоринга лидов: Как создать эффективную стратегию скоринга лидов

Многие компании склонны снова и снова совершать одну-единственную критическую ошибку: они сосредотачивают все свои усилия на создании лидов и иногда бросают мяч, когда дело доходит до воспитания лидеров.

Это может произойти по ряду различных причин. Возможно, они просто забывают следить за происходящим. Вполне возможно, что они предпочитают преследовать неправильные интересы или даже что они сосредотачиваются на преследовании потенциальных интересов, которые, как оказалось, не входят в их целевую аудиторию.

Подсчет лидов может помочь со всем этим, позволяя вам лучше сосредоточить свои ресурсы на лидах, которые с наибольшей вероятностью будут преобразованы.

В этом посте вы узнаете, как создать эффективную стратегию с лучшими практиками оценки лидов, чтобы вы могли генерировать не только больше лидов, но и больше конверсий.

Что такое ведущий счет?

Оценка интереса-это процесс присвоения числовых значений различным признакам, которые имеют ваши клиенты, с использованием балльной системы для оценки потенциальной ценности интереса. Лиды могут получать или терять очки в зависимости от различных черт характера.

Вы все знаете, что некоторые типы клиентов более ценны, чем другие, и что некоторые из них также более склонны к конверсии, чем другие. Это позволяет вашему отделу продаж сосредоточить свои ресурсы в нужном месте, поскольку они могут лучше идентифицировать горячие или ценные лиды.

Как это работает

Допустим, у вас есть агентство графического дизайна. Вы знаете, что реферальные лиды, которые приходят от других клиентов, с наибольшей вероятностью конвертируются, поэтому каждый лид, который приходит от реферала, получает пять баллов. Однако клиенты, которые находят вас через органическую ссылку в Твиттере, на самом деле менее склонны нанимать вас. Они теряют два балла от общего балла.

Вы могли бы начать складывать точки вот так:

• баллов за реферальный трафик
• 5 баллов за то, что вы являетесь бизнесом с годовым доходом более 300 тысяч долларов
• 3 балла за то, что у них нет собственного собственного дизайнера
• 2 за то что вы спрашиваете о случайных проектах а не о работе с гонораром в первоначальном электронном письме
• 10 баллов за работу в индустрии B2B, которая является главной нишей для вашего агентства

Почему важно забить гол?

Когда у вас есть CRM, полная потенциальных клиентов, легко почувствовать себя полным надежд и потенциала. Однако в большинстве случаев многие потенциальные клиенты не конвертируются.

Многие члены вашей команды продаж, скорее всего, научились довольно хорошо определять, кто с наибольшей вероятностью обратится, а кто нет. Есть определенные черты характера, которые просто делают потенциальных клиентов мечтой клиентов или почти полностью несовместимыми с вашим брендом, продуктами или услугами.

Поскольку все компании, которые активно занимаются маркетингом, в конечном итоге получат большое количество потенциальных клиентов, особенно с помощью PPC-кампаний, крайне важно, чтобы ваша команда продаж имела надежный и стандартизированный подход к оценке того, какие лиды должны привлечь больше вашего внимания и даже какие предложения им представить. Это может помочь вам быстрее конвертировать высококачественные лиды, увеличивая прибыльность. Это важная часть оптимизации воронки конверсии.

Лидирующий скоринг также имеет несколько периферийных преимуществ, о которых стоит упомянуть. Создавая свою систему подсчета очков, вы можете осознать, что некоторые из ваших маркетинговых кампаний нацелены не на те сегменты аудитории, почти настраивая себя на неудачу. Возможно, вы также дали своему отделу продаж неверный совет, к которому следует стремиться. Это может помочь вам сосредоточиться на нескольких отделах, повышая ваши шансы на получение более качественных лидов быстрее.

Как создать стратегию скоринга лидов

Создание стратегии подсчета лидов-это процесс, требующий больших исследований, но он того стоит. Давайте рассмотрим лучшие практики оценки лидов, которые помогут вам создать эффективную стратегию.

1. Оцените своих существующих клиентов

Первым шагом в создании модели оценки лидов является тщательное изучение клиентов, которые у вас уже есть.

Во-первых, вам рекомендуется сегментировать вашу аудиторию. Эта компания агентства графического дизайна может иметь следующие сегменты:

• Высокоценные клиенты-ретейнеры, которые тратят более 3 тысяч долларов в месяц и удерживают их в среднем несколько лет
• Высокоценные, громкие клиенты, которые тратят 15 тысяч долларов один раз, но предоставляют значительную экспозицию
• Клиенты со средней стоимостью, которые тратят 1 тыс. в месяц в течение одного года в среднем

Каждая из этих аудиторий, скорее всего, будет обладать определенными постоянными качествами. К примеру, клиенты с наибольшей ценностью, скорее всего, будут иметь тенденцию быть более крупными компаниями с большим бюджетом и постоянными потребностями. Высокопоставленные клиенты будут иметь большое признание торговой марки.

Примеры различных черт, которые вы можете рассмотреть при создании модели оценки лидов (которая включает в себя черты для брендов B2B и B2C), включают:

• Узнаваемость бренда
• Размер компании
• Выручка компании
• Ежемесячный доход от рекламных расходов
• Годовой доход
• География
• Промышленность
• Личный кредитный рейтинг
• Как они вас нашли
• Ожидаемый бюджет
• Желаемые функции

Вы действительно можете создавать формы лидов в рекламе лидов Facebook, которые помогут вам получить часть этой квалифицирующей информации заранее. Вам просто нужно знать, какую информацию вы ищете в первую очередь.

2. Выберите модель подсчета лидов

Ведущие скоринговые модели помогут вам назначать значения точек на основе различных пользовательских черт. Каждая отдельная созданная вами модель может помочь поддерживать определенный атрибут вашей целевой аудитории.

Различные ведущие скоринговые модели включают:

• Демография. Подумайте о таких группах, как родители, люди, занимающие профессиональные должности, удаленные работники. Вы также можете учитывать возраст, доход семьи, пол и местоположение, но имейте в виду, что многие пользователи не будут готовы предоставить личную информацию о доходах или даже возрасте на целевой странице.
• Поведение в Интернете. Как эти пользователи нашли вас? Какие предложения они скачали, и на каких целевых страницах или свинцовых магнитах они конвертировали? Это может многое рассказать о них, особенно если вы пишете нишевые, целевые предложения и целевые страницы. И если они связались с вами непосредственно после просмотра страницы с ценами, это может принести им дополнительные баллы.
• Информация о компании. Размер компании, отрасль и даже такие черты, как экологичность или большая часть современной корпоративной культуры, могут помочь вам найти свою целевую аудиторию.
• Взаимодействие по электронной почте. Оценка лидов по электронной почте часто упускается из виду, но может быть исключительно ценным инструментом. Насколько вовлечены люди? Как быстро они реагируют на последующие действия и какие вопросы задают?
• Социальная вовлеченность. Насколько внимательно ведущий следит за вами в социальных сетях? Сколько аккаунтов они отслеживают, если таковые имеются, и как часто они взаимодействуют? Это могут быть жизненно важные ключи.

3. Рассмотрите возможность использования инструмента подсчета лидов

Вы можете провести подсчет лидов вручную, но стоит признать, что это может занять значительную часть времени, поскольку вам нужно оценивать каждый лидер индивидуально.

По этой причине инструменты подсчета лидов могут быть спасением. Они могут автоматизировать процесс подсчета лидов, предоставляя вам точные и действенные данные.

Breadcrumbs.io это отличный пример инструмента оценки лидов, который удобен для малого бизнеса, но при этом обладает возможностями помогать клиентам корпоративного уровня. Они помогут вам найти модель скоринга лидов с быстрой настройкой процесса и детальной аналитикой, чтобы вы могли постоянно улучшать свои усилия по воспитанию лидов и скорингу лидов.

4. Обучите свою команду продаж, как это использовать

Этот последний шаг прост: как только ваша система оценки лидов настроена, научите свою команду продаж, как ее использовать.

Напомните им, что, хотя они никогда не должны автоматически отсчитывать кого-либо или быть пренебрежительными, это ценный инструмент, который может помочь им определить, какие зацепки они могут преследовать более пристально.

Научите их, как использовать систему для оценки более простых в преобразовании или более ценных лидов, в том числе с помощью скоринга лидов на нескольких различных платформах. Теперь, как только новая партия лидов появится после продвижения по службе или через падение данных синхронизации лидов PPC, они будут готовы отреагировать соответствующим образом.

Заключительные мысли: лучшие практики и советы по подсчету лидов

С сильной и тщательной системой подсчета лидов вы можете быстрее идентифицировать качественные лиды, чтобы ваша команда продаж могла быстрее их конвертировать.

Чтобы получить максимальную отдачу от подсчета лидов, вам рекомендуется принять к сведению следующие рекомендации:

• Это легко сделать с помощью оценки лидов по электронной почте, но убедитесь, что вы используете инструменты для синхронизации генерации лидов и на таких платформах, как Facebook.
• Запросите квалификационную информацию на бланках лид-магнитов. Даже социальные платформы позволяют создавать формы генерации лидов, которые задают пользовательские вопросы: воспользуйтесь этим, потому что наличие правильной информации с самого начала может иметь огромное значение.

Адаптируйте свои стратегии лидерского скоринга по мере развития вашего бизнеса. Со временем изменения на рынке, в поведении потребителей, а также в ваших собственных продуктах или услугах могут привести к изменению сегментов вашей целевой аудитории. Адаптируйте свои модели соответственно.