10 шагов к построению эффективной воронке продаж

Содержание

По технологии именно воронка продаж описывает весь путь, что проходит клиент от знакомства с товаром до его приобретения.

Упрощенно весь порядок действий клиента имеет следующий вид:

Знакомство с продуктом.
Использование бесплатной версии.
Приобретение продукта.

Для создания воронки разработана четкая схема. В ней имеется подробное описание каждого этапа. Определяется поведение клиента и ожидаемый результат.

Для чего необходимо создание воронки?

С помощью такого полноценного инструмента проводится анализ, и составляются прогнозы. Воронка расскажет о том, как клиент взаимодействует с компанией:

Она служит для оптимизации пути клиента вплоть до самой покупки. В результате нарабатывается клиентская база, происходит экономия сил и средств работников.
Применение такой технологии приводит к улучшению точечных показателей на каждом этапе.
При работе по такой схеме можно определить, какое последующее влияние окажут изменения на каждом этапе.
С ее помощью клиент вновь будет приходить к следующей покупке.
Механизм воронки помогает контролировать, как работают сотрудники. В результате явно формируется группа тех сотрудников, кто проводит самое большее количество сделок. Определяют и тех работников, которые задвигают неудобных клиентов в «долгий ящик».
Используя средние значения, прогнозируют продажи.

Этапы создания

Воронка продаж может иметь различный вид. Бизнес и покупатель представляют ее в различных ракурсах. Во всем требуется доскональный расчет. Надо четко представлять себе, каким путем требуется идти к сделке. Этот путь должен сочетаться с процессами внутри бизнеса.

Этапы клиентской воронки продаж

Схема потребительской воронки проходит по схеме AIDA и предполагает 4 момента:

Attention. Речь идет о внимании. Проще говоря, клиент узнает о продукте из каких-то источников.
Interest. Подразумевается заинтересованность клиента. С этой целью он постарается найти какую-то дополнительную информацию.
Desire. Речь идет о желании совершения покупки.
Action. Подразумевает какое-то определенное действие, связанное с покупкой.

AIDA сможет рассказать о способах привлечения заинтересованной аудитории. Проводится работа по созданию портрета клиента и его разбору применительно к каждому этапу. Надо понять, каким образом человек может узнать о продукте, что в нем его привлекает. Необходимо выяснить, где клиент будет искать дополнительную информацию. Определяют, каким способом клиенту удобнее приобретать этот продукт.

Необходимо сформировать предложение

На первом этапе необходимо сформировать УТП (уникальное торговое предложение). Таким способом продукт позиционируют на рынке. До клиента доводят все положительные моменты и убеждают его в том, что выбор следует остановить именно на этой компании. За уникальностью гнаться не следует. Прежде стоит подумать о пользе продукции кампании для клиента.

Требуется собрать лиды

Лидами в этом случае называются потенциальные покупатели. Акценты расставляют на тех клиентах, которые подписались на рассылку по СМС или электронной почте. Первичные холодные лиды только узнали о продукте, но покупать его пока не хотят. Вторичные теплые лиды уже желают приобрести продукт. Теплые лиды отправляют в отдел продаж для обработки.

Необходимо интерес подогреть

После сортировки положительные лиды надо продолжать греть там, где был осуществлен контакт. Например, это может быть рассылка дополнительной информации по электронной почте.

С возражениями и опасениями надо работать

Лид может быть теплым не только для компании, но и ее конкурентов. Клиент уже решил приобрести продукт, но пока не знает, к какой из конкурирующих фирм для этого обратиться. Побороть страхи и сомнения клиента можно путем создания обучающего видео, рассказа о работе службы поддержки.

Этап, на котором сделка закрывается

Этот этап является очень ответственным, поскольку покупателя буквально «дожимают» до сделки. Надо выяснить, какие вопросы появились у покупателя. Следует очень постараться, чтобы сделка перешла на следующий этап.

Повторные продажи и программа лояльности

Если клиента все устраивает, он будет покупать товар у компании регулярно.

Email-маркетинг и построение воронки продаж

Этого можно добиться различными способами.

Лидогенерация

Старт воронки в email-маркетинге дает сбор лидов. Интересует электронная почта потенциальных клиентов. На сайте можно разместить форму для подписки. Можно запустить компанию в какой-то социальной сети. Для автоматической обработки в соцсети можно использовать чат-боты.

Валидация с обработкой лидов

Когда подписку подтвердят, в отношении клиента проводят приветственную серию. Надо его поблагодарить и предоставить какой-нибудь бонус. Рассылка писем в приветственной серии осуществляется с частотой раз в 2-3 дня.